Aprire in franchising? Quello che devi sapere - La rubrica dell'esperto

Il settore del franchising continua la sua crescita. I dati pubblicati dalle associazioni di categoria e dagli organi ufficiali, in occasione del Salone del Franchising di Milano, evidenziano una costante crescita di franchisee, nonostante la crisi perdurante da quasi un decennio.

Ma quello di cui oggi vogliamo parlare, sono i franchisor.

Mai come in questi ultimi anni si era vista una crescita così determinante di nuovi franchisor, in molti settori storici e rodati ma, anche in nuove nicchie di settore.

D’altro canto , la formula del franchising nacque per poter distribuire su un territorio molto vasto i propri prodotti/servizi, senza dover effettuare enormi investimenti per aprire un network diretto.

Bene, fin qui tutto bene ma, è necessario prestare molta attenzione prima di “sposarsi” con un franchisor perché, non sempre sono in linea con quanto cita L’Art. 1 della Legge 6 maggio 2004 n. 129 che definisce l’affiliazione commerciale (Franchising) come: "un contratto fra due soggetti giuridici, economicamente e giuridicamente indipendenti, in base al quale una parte concede la disponibilità all’altra, verso corrispettivo, di un insieme di diritti di proprietà industriale o intellettuale relativi a marchi, denominazioni commerciali, insegne, modelli di utilità, disegni, diritti di autore, know-how, brevetti, assistenza o consulenza tecnica e commerciale, inserendo l’affiliato in un sistema costituito da una pluralità di affiliati distribuiti sul territorio allo scopo di commercializzare determinati beni e servizi".

Quando si è deciso di affiliarsi ad un franchising è necessario richiedere in visione una serie di doc. previsti dalla lg. 129/2004, che permetteranno al potenziale franchisee di esaminare con calma il franchisor con il quale vorrebbe condividere una storia commerciale per molti anni.

Senza andare troppo sul tecnico, è importante verificare alcuni elementi fondamentali come:

1. L’esistenza di un punto pilota , di proprietà della casa madre, che abbia testato per almeno 2 anni la formula che si vuole cedere in franchising .
2. Sarebbe bene poter parlare con qualche affiliato , per sentire da parte dei futuri colleghi se sono soddisfatti della casa madre e se i numeri ed i servizi comunicati in fase di apertura sono successivamente rispettati.

Questo non deve troppo penalizzare un franchisor in start up, che di affiliati ancora non ne ha ma, si sa, ogni partenza ha le sue difficoltà, che possono essere superate, per esempio, concedendo una serie di agevolazioni ai primi franchisee , per poter creare uno zoccolo duro di credibilità.

1. Fondamentale poter visionare un business plan che illustri le proiezioni economiche del 2-3-5 anno, facendo molta attenzione ai numeri. Non è certamente inusuale che un franchisor , per attrarre i nuovi franchisee metta nel BP numeri difficilmente realizzabili.
2. Controllare se il logo è regolarmente registrato, visto che è uno degli elementi fondamentali di un franchising.
3. Verificare se c’è una zona di esclusiva e che sia proporzionata all’investimento richiesto.
4. Elemento fondamentale per un qualsiasi franchisor è la formazione in fase di pre-apertura e informazione/formazione , nella fase successiva all’apertura.
5. Non è obbligatorio ma, non è male che il franchisor abbia degli area manager che facciano da trait d’union tra le parti e che si rechino periodicamente presso l’affiliato, sia per consigli e novità, sia per controllare che le disposizioni contrattuali siano rispettate , per evitare che una rete sia molto difforme nei vari territori.
6. Dopo la firma del contratto di opzione o pre-affiliazione che dir si voglia, è necessario che il franchisor metta a disposizione , anche per via informatica, il Manuale Operativo.

In esso il franchisor deve inserire tutte le caratteristiche dell’affiliazione, il layout del punto vendita , il comportamento da tenere con la clientela, con i colleghi, con il franchisor , ecc… In sostanza il Manuale Operativo è la Bibbia di riferimento di quel franchising.

Il M. O. può anche essere inserito nell’area riservata del sito aziendale, con accesso da parte degli affiliati , attraverso una password. In questo modo, nel tempo, il franchisor potrà apportare modifiche e correzioni, necessarie per rendere sempre competitivo il brand. Chiaramente non è possibile modificare unilateralmente la parte economica, stabilita contrattualmente.

1. Altro punto a cui prestare molta attenzione , sono le penali previste sul contratto.

Un contratto troppo “penalizzato” non è un sintomo di forza del franchisor. Un franchisee dovrebbe restare nel network per convenienza e non per paura delle penali.

Detto questo, convengo che alcune penali sono necessarie per una giusta salvaguardia del brand e degli affiliati.

Ritengo giusta una penale nel caso in cui il franchisee invii disdetta anticipata per proseguire la stessa attività senza il brand del franchisor o , peggio ancora, con un brand concorrente.

In questo caso, io prevederei che il franchisee ( compresi i soci ed i parenti degli stessi), in caso di disdetta anticipata , non possa aprire per un anno un attività concorrente al franchisor , nello stesso comune dove è stato affiliato.

Trovo anche giusto che sia prevista una penale nel caso in cui il franchisee venda prodotti o servizi non forniti e non autorizzati dalla casa madre.

1. Infine è necessario verificare che la entry fee non sia troppo alta , in virtù dell’esperienza del franchisor , degli affiliati aperti, del successo e della notorietà del brand, dei servizi/prodotti offerti.

Troppo spesso mi è capitato di vedere neo franchisor che badano più alla entry fee che al resto. Questo, di certo non è un buon segnale.

Un buon franchisor dovrebbe chiedere una entry fee per pagare le spese necessarie per lo sviluppo della rete, per la formazione, per l’organizzazione iniziale , non per guadagnare soldi. Molti neo franchisor, per giustificare richieste esose, portano come esempio franchisor con decenni di esperienza e successi conclamati. Anche questi franchisor top hanno avuto una start up e di certo non avevano le stesse pretese che chiedono oggi.

Il giusto guadagno , il franchisor, lo avrà con il versamento delle royalty, ove previste, o con una percentuale trattenuta a monte sui prodotti , o vendendo i prodotti che esso stesso produce.

Per concludere , posso sicuramente confermare che il franchising è la migliore formula di accordo commerciale tra le parti, se il franchisor comprende che i franchisee non sono polli da spennare ma partner con cui lavorare!

Arrivederci al prossimo articolo

G. Piersanti
Director Easy Franchising