Da sempre, l’apertura di un’attività commerciale, porta a dover gestire con ansia le cosiddette, rimanenze di magazzino. Queste talvolta possono diventare talmente tante da incidere negativamente sull’attività, sia dal punto di vista dello spazio sia dal punto di vista economico.
Le aziende produttrici di merci, spesso sono incuranti delle difficoltà che potrebbe trovare il commerciante, e spingono con forza acquisti corposi o addirittura impongono come condizione l’acquisto di un certo quantitativo di merce. Altrimenti non effettuano le consegne e se in passato era normale un pagamento dilazionato in qualche mese, oggi, a causa della crisi economica ancora in corso, che ha contratto gli acquisti creando non pochi contenziosi, la maggior parte delle aziende pretende il pagamento anticipato o alla consegna.
Come aggravante, vi è un’altra abitudine non gradita ai commercianti, da parte dei produttori: far fare i test di vendita di nuovi prodotti ai commercianti stessi, con il risultato che se il tal prodotto non raccoglie il gradimento della clientela, sono i commercianti a farne le spese, accrescendo il magazzino dell’invenduto.
Nel corso di questi ultimi anni abbiamo parlato con decine e decine (centinaia) di commercianti o aspiranti tali, terrorizzati dalle rimanenze di magazzino ed allora ecco che le aziende, principalmente franchisor, hanno iniziato a concedere il Conto Vendita.
Conto Vendita: cos’è?
Il conto vendita è una formula di franchising a costo zero che prevede da parte dell’azienda produttrice l’invio della merce al commerciante.
Le aziende che offrono la merce di un brand o marchio specifico in conto vendita richiedono innanzi tutto una garanzia di pagamento reale. Dopo di ché il commerciante dovrà pagare la merce solo dopo aver venduto i prodotti richiesti. Mentre la merce invenduta verrà restituita all’azienda. Le condizioni del conto vendita in franchising variano, in ogni caso, in base al settore e al brand al quale ci si affida.
Questa formula, adottata dalla maggioranza dei franchisor produttori, soprattutto nel settore dell’abbigliamento, ma non solo, tranquillizza il commerciante che, se da un lato ha tutto l’interesse a vendere la merce consegnata, dall’altro lato non vive l’incubo delle rimanenze di magazzino.
Chiaramente non è tutto semplice come sembra. Il rischio dell’invenduto in questo caso ricade tutto sulle spalle del produttore e se il commerciante di turno non segue le indicazioni fornite, rischia di vedersi tornare indietro montagne di merci, che dovrà dare in stock, spesso sotto costo.
Quanto appena scritto, fa comprendere perché sono principalmente i franchisor a concedere il conto vendita in quanto, in quanto grazie alle regole previste nel contratto di affiliazione e nel Manuale Operativo, possono “obbligare” il franchisee a seguire le strategie di marketing ideate dalla casa madre per evitare che ci sia un invenduto eccessivo.
Questa formula in conto vendita è così richiesta che spesso capita di parlare con potenziali franchisee che , prima ancora di comprendere se quello è il franchising giusto per loro, chiedono se viene effettuato il conto vendita.
Franchising in conto vendita: caratteristiche
Da esperti di franchising in ogni caso è necessario fare alcune precisazioni sulle principali caratteristiche di questa forma di vendita dei prodotti:
- Il conto vendita, se previsto, è fatto quasi sempre da società franchisor produttrici, che hanno un margine più alto e tutto l’interesse a vendere ciò che hanno fabbricato.
- I franchisor, avendo una rete sul territorio, possono provare a vendere quel prodotto, tramite altro franchisee che sta in una zona dove quel prodotto è stato maggiormente apprezzato, magari concedendo uno sconto (sia al franchisee che al cliente finale).
- Spesso il conto vendita prevede la restituzione dell’invenduto, dopo che il franchisee abbia dimostrato di aver effettuati i saldi.
- Il franchisor non produttore è di conseguenza un grossista, che grazie al suo potere contrattuale ed economico, acquista da uno o più produttori la merce, con un forte sconto e trattenendo una marginalità per lui, rivende ai suoi franchisee.
In questo caso la possibilità di avere il conto vendita è sicuramente più difficile perché il franchisor, non avendo prodotto direttamente la merce, ha una marginalità più bassa che non gli permette di ritirare l’invenduto.
- All’interno di un franchising serio i nuovi prodotti dovrebbero prima essere testati nei punti diretti della casa madre e successivamente, se il test è stato positivo, essere distribuiti attraverso la rete di franchisee. In questo modo, anche senza il conto vendita, il franchisee saprà che quel prodotto ha una alta possibilità di essere venduto anche presso il suo store.
Vantaggi del conto vendita
Il conto vendita offre alcuni vantaggi specifici per il franchisee, tra le principali ci sono:
- La possibilità di avviare un’attività con prodotti da vendere a costo zero
- L’accesso a brand e marchi che non si trovano dai fornitori tradizionali
- Non è necessario avere un magazzino, in quanto la merce invenduta viene restituita al fornitore
- Non c’è bisogno di fare saldi e stock al ribasso per sbarazzarsi dell’invenduto
- Il conto vendita offre la possibilità di accede a strategie di marketing innovative
I vantaggi offerti dal franchising in conto vendita è uno dei motivi principali per il quale molti commercianti scelgono questa formula a dispetto di un franchising tradizionale.
Conclusione
Per concludere una riflessione.
Aprire un’attività è sempre un passo importante, che spesso cambia radicalmente le abitudini di vita. Non si può fare con leggerezza e soprattutto non si può fare pensando di accollare tutti i rischi a qualcun altro.
Ci è recentemente capitato un potenziale franchisee che PRETENDEVA con forza il conto vendita (non previsto per quel franchising) e quando abbiamo detto che avremmo provato a vedere se la casa madre poteva fare un’eccezione, a condizione del rilascio di una garanzia reale a copertura della fornitura media, si è imbufalito, prendendomi a male parole.
Ma si può pensare che una casa madre, metta a disposizione del primo venuto, prodotti per un valore di migliaia di euro, senza nessuna garanzia???
Essere dei commercianti ha molti vantaggi, ma anche molti rischi.
Non si può pensare di avere solo i primi!
Arrivederci alla prossima newsletter.
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G.Piersanti
Director Easy Franchising
