Un punto vendita in franchising ha bisogno di fare una corretta valutazione dei costi che deve sostenere durante il suo ciclo di vita per poter distinguere quali saranno presenti sempre, ossia i costi fissi, e quali invece cresceranno o si ridurranno con i volumi di vendita del prodotto o del servizio, ossia i costi variabili.
La conoscenza e la valutazione corretta dei costi fissi e dei costi variabili nel franchising fornisce anche una visione corretta sulle entrate e sulle uscite, e di valutare come poter andare a limare o meglio ridurre alcuni costi per poter aumentare la reddittività della propria attività.
Cosa sono i costi fissi e variabili nel franchising
Nell’analisi economico-finanziaria di un punto vendita in franchising, la distinzione tra costi fissi e costi variabili serve a capire come reagirà il conto economico al crescere o al ridursi del fatturato, cioè quanto la struttura dei costi è “rigida” e quanta parte può adattarsi alla domanda.
Si considerano costi fissi quelli che, in un certo intervallo di attività, restano sostanzialmente invariati indipendentemente dal numero di clienti serviti o dallo scontrino medio (ad esempio il canone d’affitto del locale, lo stipendio del direttore di punto vendita, certi servizi esterni), mentre i costi variabili sono quelli che aumentano o diminuiscono in modo proporzionale o quasi proporzionale al volume di vendite (materie prime, merce rivenduta, parte delle commissioni, alcuni oneri per personale extra a chiamata).
Ne fanno parte le materie prime, la merce rivenduta, una quota delle commissioni sui pagamenti elettronici, i compensi per personale extra a chiamata legato ai picchi di lavoro, oltre ad alcune spese di packaging o logistica collegate direttamente al numero di transazioni.
Nel franchising la distinzione tra costi fissi e variabili assume un rilievo particolare perché il contratto di affiliazione introduce voci “tipiche” che non esistono in un’attività indipendente.
La fee d’ingresso, ad esempio, è un costo fisso una tantum, che va imputato tra i costi di avviamento e ripartito lungo la durata dell’accordo.
Royalties e contributi marketing centralizzati, invece, sono spesso calcolati in percentuale sul fatturato: da un punto di vista gestionale, si comportano come costi variabili, perché crescono al crescere delle vendite, pur essendo dovuti in modo ricorrente.
Inquadrare correttamente queste voci è essenziale per non sovrastimare i margini e per valutare con realismo la redditività del singolo punto vendita in rete.
Costi iniziali fissi e variabili prima dell’apertura
Nella fase che precede la firma del contratto di affiliazione commerciale e l’apertura del negozio in franchising, il focus è sui costi iniziali, che si suddividono a loro volta in fissi e variabili rispetto al progetto specifico.
Rientrano tra i costi iniziali fissi tutti quegli esborsi “una tantum” necessari per portare il progetto dalla carta alla realtà:
- la consulenza specialistica per lo studio di fattibilità economica e lo studio di fattibilità commerciale,
- la fee d’ingresso corrisposta al franchisor,
- le spese notarili o legali per la struttura societaria
- gli oneri per la progettazione e l’allestimento del punto vendita secondo gli standard di rete.
La fee d’ingresso rappresenta uno dei costi fissi iniziali più significativi: è una cifra definita contrattualmente che non dipende dal numero di clienti o dal fatturato del primo anno, e dà titolo all’uso del marchio, del know-how, ai servizi di avvio e alla formazione iniziale dove previsti.
Gli investimenti immobiliari: acquisto o deposito cauzionale per l’affitto del locale, eventuali lavori di adeguamento strutturale, sono a loro volta costi iniziali fissi, così come l’acquisto delle attrezzature, dell’arredamento e del software di gestione, pur variando nel loro ammontare da settore a settore (un bar in franchising avrà un profilo diverso da un’agenzia di servizi o da un punto vendita di abbigliamento). Accanto a questi, esistono costi iniziali che hanno una componente più “variabile”, legata alle scelte di intensità del lancio:
Gli investimenti in marketing e comunicazione per l’apertura (campagne locali, inaugurazioni, promozioni di lancio, digital adv) possono essere calibrati aumentati o ridotti a seconda del budget e delle caratteristiche del settore, pur restando costi da considerare già nello studio di fattibilità.
Gli adempimenti burocratici: apertura partita IVA, iscrizione al Registro delle Imprese, autorizzazioni specifiche rientrano in un’area di costi iniziali necessari ma tendenzialmente di importo contenuto rispetto al resto del pacchetto; anche qui la struttura è fissa, ma alcune voci (permessi, licenze settoriali) variano in funzione dell’attività scelta.
Costi operativi fissi nella gestione del punto vendita
Una volta aperta l’attività, la parte più delicata per la tenuta economica del franchising è la gestione dei costi operativi fissi, quelli che continuano a maturare a prescindere dal flusso di clienti che entra in negozio o dall’andamento stagionale.
Il primo elemento, spesso decisivo, è il canone di locazione del locale: la scelta della location, che nei vari articoli di settore del portale viene analizzata per bar, retail, servizi, GDO di prossimità, impatta direttamente sul peso di questo costo fisso, perché una posizione premium in centro città genererà un affitto molto diverso rispetto a un punto in periferia o in centro commerciale.
A questi si aggiungono gli stipendi del personale strutturale, vale a dire quelle figure la cui presenza è indispensabile indipendentemente dai picchi di lavoro: responsabile di punto vendita, addetti alla vendita full time, figure amministrative interne nei concept più complessi; per ognuno vanno considerati non solo il salario, ma anche contributi, tredicesime, ferie e formazione periodica.
In molte formule di franchising rientrano tra i costi operativi fissi anche alcune componenti delle royalties: quando il contratto prevede un importo minimo garantito, eventualmente affiancato da una parte variabile sul fatturato, quella soglia minima va considerata a tutti gli effetti un costo fisso ricorrente, perché dovrà essere corrisposta anche in caso di ricavi sotto le attese.
Altre voci di costo operativo fisso sono riconducibili alle utenze “di base” (energia elettrica, riscaldamento, connessione dati) fino a una soglia minima incomprimibile, a canoni di servizi informatici e gestionali, a coperture assicurative obbligatorie, a eventuali manutenzioni programmate su impianti e attrezzature.
In questa categoria rientrano anche, per molte reti, i contributi pubblicitari centrali quando sono definiti come quota fissa periodica: il franchisee partecipa a un fondo marketing nazionale o di zona con un importo ricorrente che non segue in modo stretto l’andamento delle vendite del singolo punto.
Costi operativi variabili e loro incidenza sui margini
La parte variabile dei costi operativi, nel franchising, è quella che più direttamente segue l’andamento del business e che quindi impatta in modo immediato sul margine di contribuzione: rappresenta la quota di costi che cresce quanto più il punto vendita funziona e vende.
I costi di approvvigionamento, merci, materie prime, beni destinati alla rivendita o all’erogazione di servizi, sono il centro dei costi variabili: in un format di ristorazione rapida ad esempio il food cost si muove in proporzione ai coperti, in una catena retail il costo del venduto è strettamente legato al turnover di prodotto, nei servizi il costo può essere legato a licenze, forniture o subforniture attivate solo al crescere dei clienti.
Ci sono poi componenti variabili anche nelle royalties, quando queste sono calcolate come percentuale sul fatturato lordo o netto: in questi casi la royalty segue l’andamento delle vendite, diventando un costo variabile in senso stretto, e deve essere sempre considerata nelle simulazioni del margine unitario e del punto di pareggio.
Altri costi variabili possono essere legati al personale aggiuntivo a chiamata o part-time modulato sui picchi (weekend, alta stagione), a campagne di marketing locali attivate in modo intermittente, a commissioni su pagamenti elettronici, a imballaggi e materiali di consumo direttamente collegati alla quantità di prodotti venduti.
In questa logica, qualsiasi articolo del portale che approfondisca i singoli settori, dal bar alla ristorazione, dal retail di abbigliamento ai servizi alla persona, può essere riletto proprio in chiave di composizione dei costi variabili.
Ad esempio: un bar in franchising avrà una quota significativa di costo variabile in caffè, bevande, materie prime alimentari; un negozio di moda la concentrerà in acquisti di collezioni e riassortimenti; un’agenzia di servizi potrà averla in fee di intermediazione, licenze software per singolo cliente, compensi a terzi.
In definitiva, classificare con precisione i costi fissi e variabili di un punto vendita in franchising è il presupposto per qualsiasi valutazione seria di sostenibilità e crescita del progetto.
Sapere quali uscite resteranno presenti anche nei mesi più difficili e quali invece si muoveranno insieme al fatturato permette di stimare con maggiore lucidità il punto di pareggio, la redditività attesa e il margine di manovra per intervenire sui costi senza compromettere la qualità del format.
Per il franchisee, questa consapevolezza si traduce in scelte più informate: dalla selezione della location alla definizione del mix di personale, dalla negoziazione delle condizioni contrattuali con il franchisor alla pianificazione delle campagne marketing locali.
Inserire l’analisi dei costi fissi e variabili all’interno di un business plan strutturato e aggiornarla periodicamente in base ai dati reali di gestione diventa così uno strumento concreto per proteggere l’investimento iniziale, migliorare i margini nel tempo e valutare con realismo se, come e quando espandere la propria presenza in rete con ulteriori punti vendita.
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