La definizione di franchising deriva dalle sue origini e dal modello che per la prima volta venne studiato e successivamente introdotto negli Stati Uniti, infatti, inizialmente nacque in risposta all’esigenza di alcuni imprenditori di poter replicare un modello di business su larga scala, mantenendolo sempre coerente e permettendo all’ideatore del marchio di non cedere il controllo su di esso.
Oltre che negli Stati Uniti, una forma contrattuale similare a quella del franchising (nello stesso periodo) trovo strada in Francia, questo fu il sintomo che qualcosa stava per cambiare non solo nella lontana America ma anche in Europa. Una volta che la formula si consolidò raggiungendo la forma contrattuale del franchising che conosciamo oggigiorno, questa raggiunse pian piano anche altri paesi e negli anni ’70 l’Italia.
L’Italia agli inizi degli anni ’70 fu un terreno fertile per il franchising, in quanto l’economia era in espansione e anche l’imprenditoria era sempre più attrattiva per coloro che volevano un’attività in proprio e non lavorare alle dipendenze di altri.
Ed è così che la formula del franchising ha introdotto in Italia grandi brand e marchi provenienti dagli Stati Uniti e da altri paesi europei, per poi essere essa stessa parte della nascita di un gran numero di marchi in franchising italiani che hanno avuto successo nel paese e non solo.
Ma perché il franchising ha continuato a crescere e come questa formula è riuscita a conquistare sempre più futuri imprenditori? Sicuramente non si tratta di un successo casuale, ma di un modello che mostra come la replicabilità di un piano di business ben congeniato sia possibile attraverso un brand capace di fornire ai propri franchisee i giusti strumenti.
Una definizione giuridica di franchising
Dal punto di vista giuridico la forma del franchising viene regolamentato dalle leggi in vigore in materia di commercio con questa formula. Nello specifico in Italia il franchising viene regolamentato dalla legge n° 129 del 2024 che prende il nome di “Normativa che disciplina l’attività di affiliazione commerciale”.
Questa normativa permette di adottare la formula del franchising in Italia in modo concreto e regolare, ma soprattutto con regolamentazioni che servono a tutelare sia il franchisor sia il franchisee.
Tecnicamente la legge prevede che il franchising possa essere adottato nel momento in cui un’impresa (il franchisor) concede a un’altra il franchisee, il diritto di usare il suo modello di business, il suo brand, di accedere a un manuale operativo specifico, il tutto dietro al pagamento di un corrispettivo economico che può essere corrisposto in diverse modalità.
Franchisee e franchisor: significato e differenze
Ad esempio, il franchisor può richiedere una semplice entry fee e non chiedere più nulla in termici economici al franchisee, oppure può chiedere al franchisee sia una entry fee sia delle royalties mensili. Alle royalties mensili possono aggiungersi altri corrispettivi come ad esempio: una somma mensile in caso di noleggio operativo; una royalties per le spese pubblicitarie che sostiene il marchio per il marketing.
La formula di pagamento, in ogni caso, legalmente deve essere descritta in modo accurato all’interno del contratto tra franchisee e franchisor.
Il contratto tra imprese in franchising, regolamentato in modo accurato a partire dal 2004 al fine di andare a colmare un precedente vuoto normativo, definisce oltre l’importanza del contratto tra le parti, anche un chiaro equilibrio tra i diritti degli affiliati e quelli del concessionario del marchio.
Le principali tipologie di franchising
Le principali tipologie di franchising possono essere rintracciate anche all’interno della normativa italiana e della Legge 129/2004. Infatti, questa definisce che le regole previste si applicano ad ogni tipologia di franchising. E le tipologie di franchising che sono state individuate come le tre principali sono:
1. Franchising di distribuzione
Il franchising di distribuzione prevede che chi gestisce il punto vendita in qualità di franchisee commercializzi i prodotti forniti dall’azienda. I settori che caratterizzano maggiormente il franchising di distribuzione sono quello della moda, dell’arredamento, degli articoli sportivi, della cosmetica. Uno dei principali vantaggi e del motivo per cui i franchising di distribuzione sono così diffusi dipende dal fatto che questi sono spesso campi presidiati da marchi fortemente conosciuti a livello nazionale e internazionale. Oltre a fornire prodotti che hanno una qualità, uno stile specifico e uguale in tutti i negozi.
2. Franchising di servizi
Il franchising di servizi non si concentra sulla vendita del prodotto in sé, ma il franchisee viene formato in modo adeguato al fine di offrire uno specifico servizio alla clientela. In questo caso i marchi in franchising di servizi presidiano categorie come: l’estetica, le scuole di lingue, la ristorazione, la consulenza aziendale, le agenzie di viaggio. Il franchisee, in questo caso riceve tutta la formazione, gli strumenti per poter operare seguendo uno standard che deve uniformare il servizio in tutti i punti vendita del brand.
3. Franchising industriale
Infine, esiste anche una forma di franchising industriale. Questo è meno diffuso rispetto alle altre due formule di licenza, ma si presenta in ogni caso utilizzato e di conseguenza regolamentato anche in Italia. In questo caso si tratta di un franchisor che concede al franchisee la licenza per la produzione di beni mediante specifiche formule, brevetti o dei know-how che sono di proprietà effettiva del marchio. Come per gli altri settori, anche in questo caso il franchisee diventa un produttore autorizzato e un distributore del servizio o prodotto, sottostando però a standard predefiniti e specifiche procedure.
Il franchising internazionale
Il franchising è una delle principali leve per i marchi che si vogliono espandere non solo nel paese della casa madre ma anche all’estero. I franchisor possono scegliere dunque, di creare una formula che permetta anche ai franchisee di altre località nel mondo di aprire un negozio con lo stesso marchio e con le stesse direttive degli altri già presenti.
Nel caso di internazionalizzazione del franchising, il franchisor può scegliere di realizzare un’unica formula da replicare a livello mondiale oppure di valutare una caratterizzazione del brand che possa rispondere meglio al target, alle esigenze e alla cultura del luogo.
Ad esempio, marchi come McDonald’s pur avendo procedure specifiche e generali per ogni ristorante della catena, cercano di personalizzare la gamma di prodotti sulla base del paese di riferimento, andando a inglobare ad esempio, nella sua proposta prodotti che possano adattarsi al gusto dei clienti e che permettano di impiegare prodotti locali.
Quindi anche se alcuni prodotti saranno identici in tutto il mondo altri saranno unici e differenti tra paesi come gli Stati Uniti, l’Italia e il Giappone. Inoltre, in caso di franchising internazionale, il marchio deve sempre adeguarsi in modo attento alle leggi che vigono all’interno del paese.
I principali modelli organizzativi del franchising internazionale
Il franchising internazionale viene caratterizzato anche da alcuni modelli organizzativi specifici che permettono di distinguere principalmente due formule quella diretta e quella indiretta.
- Il Franchising diretto prevede che il franchisor concede a operatori locali la formula commerciale, soluzione adatta a mercati in cui il brand è già conosciuto.
- Franchising indiretto prevede invece il franchisor affida a un master franchisee la gestione e lo sviluppo del marchio in un determinato Paese, particolarmente utile in mercati complessi o culturalmente distanti.
Le forme di affiliazione internazionale ricalcano le tipologie già viste: franchising di produzione (il franchisee distribuisce prodotti fabbricati dal franchisor) e franchising di servizi (il franchisee offre servizi ideati dal franchisor).
Come aprire un franchising?
L’apertura di un franchising segue una procedura strutturata, in quanto non si tratta di “acquistare” un marchio e iniziare a operare, ma di entrare in un rapporto contrattuale che prevede fasi di valutazione, formazione e adattamento.
- Analisi iniziale:
Prima ancora di contattare un franchisor, il potenziale affiliato dovrebbe valutare la propria disponibilità finanziaria, le competenze e il settore di interesse. Un errore frequente è scegliere in base alla popolarità del marchio, trascurando affinità personali e conoscenza del mercato locale. - Contatto e pre-informativa:
La legge italiana (n. 129/2004) obbliga il franchisor a fornire un’informativa precontrattuale almeno 30 giorni prima della firma. Questo documento include dati sull’azienda: bilanci, elenco degli affiliati, copia del contratto e dettagli sulle condizioni economiche. - Valutazione del territorio:
Molti franchisor impongono vincoli geografici, definendo aree di esclusiva o di competenza. La scelta della location è rilevante e richiede una valutazione di: bacino di utenza, visibilità e accessibilità influenzano direttamente le performance. - Firma del contratto e formazione:
Il contratto stabilisce diritti e obblighi, durata, modalità di rinnovo o recesso. Subito dopo, il franchisee partecipa a un percorso formativo che può includere teoria, affiancamento sul campo e simulazioni operative. - Allestimento e apertura:
A seconda della formula, il franchisor può occuparsi direttamente dell’allestimento del punto vendita o fornire linee guida dettagliate. L’apertura è spesso accompagnata da campagne promozionali coordinate.
I costi per l’apertura in franchising
Il franchising non elimina i costi di avvio, ma li rende più prevedibili, in quanto si possono catalogare in specifiche spese che il franchisor può andare già a preventivare. Nello specifico tra i costi da valutare ci sono:
- Entry fee: quota iniziale per l’uso del marchio, il trasferimento del know-how e il supporto nella fase di start-up.
- Royalties: somme periodiche, fisse o variabili, calcolate spesso come percentuale sul fatturato.
- Allestimento: arredi, attrezzature e impianti conformi agli standard del brand.
- Gestione ordinaria: affitto, utenze, personale, forniture.
- Marketing locale: in aggiunta alle campagne nazionali gestite dal franchisor.
Una corretta pianificazione finanziaria richiede anche la stima del punto di pareggio (break-even point) e la sostenibilità del flusso di cassa nei primi mesi, quando i ricavi sono ancora instabili.
Inoltre, quando si diventa franchisee di un marchio per quanto riguarda l’uso stesso del brand, i servizi che vengono resi del franchisor, si possono considerare diverse tipologie di pagamenti provenienti da parte del franchisee.
La prima tipologia di pagamenti prende il nome di lump-sum e prevede un importo fisso che viene versato in un’unica soluzione oppure a rate. In questo caso, si possono fare degli accordi specifici quali trasferimento o acquisto delle quote societarie del franchising a un prezzo agevolato.
I pagamenti misti prevedono invece il pagamento di una quota iniziale che si unisce a quelli periodi. Questi vengono strutturati in modo tale da poter fornire al franchisor un’entrata regolare che non dipende dalle vendite.
Infine, ci sono eventuali pagamenti dilazionati che compaiono come royalties che sono poi calcolate sul fatturato oppure come compenso fisso per un’unità venduta.
Tutte queste modalità devono essere chiaramente definite nel contratto, evitando ambiguità che possano generare contenziosi.
Rendimento e fattori di successo
Il guadagno di un’attività in franchising dipende da un mix di variabili. Il brand e la notorietà offrono un vantaggio competitivo immediato, ma non garantiscono risultati se il franchisee non sa gestire il business in modo proattivo.
Aspetti come la qualità del supporto ricevuto, le condizioni contrattuali e l’andamento del settore di riferimento incidono in modo diretto sui margini.
Un franchising di successo si riconosce da:
- coerenza tra promessa di brand e esperienza reale del cliente;
- modelli operativi testati e replicabili;
- aggiornamento costante di prodotti e servizi;
- rete di affiliati solida e motivata.
Questi sono alcuni dei fattori che si possono considerare per capire se la scelta che si sta facendo in quel momento per l’apertura della propria attività sia adeguata. Andando così già in fase di scelta a valutare il marchio in franchising che più risulta promettente sulla base anche delle proprie aspettative.
Diritti e obblighi delle parti
Come abbiamo anticipato, la legge italiana, prevede che il contratto di franchising presenti un equilibrio tra interessi convergenti del franchising e del franchisor, oltre che delle tutele reciproche per entrambe le parti. Vediamo nel dettaglio alcuni degli obblighi specifici tra il franchisor e il franchisee.
I principali obblighi del franchisor prevedono:
- fornire informativa precontrattuale completa e trasparente;
- concedere licenza d’uso dei segni distintivi;
- trasmettere il know-how necessario;
- garantire assistenza tecnica e commerciale continuativa.
Tra i principali obblighi del franchisee invece ci sono:
- rispettare la location stabilita (location clause);
- mantenere riservatezza su know-how e informazioni sensibili;
- attenersi agli standard e alle procedure;
- pagare royalties e altri corrispettivi;
- rispettare eventuali patti di non concorrenza;
- acquistare prodotti o forniture solo dal franchisor quando previsto.
La chiarezza su questi punti evita conflitti e salvaguarda la reputazione dell’intera rete.
Come scegliere il franchising giusto
Infine, per scegliere il franchising migliore sulla quale investire, bisogna ricordare che la scelta non dovrebbe basarsi esclusivamente sul potenziale economico. Bisogna valutare innumerevoli fattori che permettano di prendere una scelta consapevole.
Si parte sicuramente da una valutazione del marchio, eventuale analisi del bilancio e dello stato di salute economico del brand, visita ai punti vendita attivi per riuscire a capire le procedure operative e se l’attività funziona in modo corretto. Inoltre, si devono considerare le tendenze del settore e anche le proprie prospettive a livello imprenditoriale. L’obiettivo non deve essere solo quello di aprire un’attività in proprio ma bisogna comprendere come l’ingresso in questa rete commerciale possa essere svolto in modo ottimale portando guadagni sia al franchisee sia al franchisor.
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